Novice


Arhiv: Ali je prodaja s srcem dobra naložba? - po okrogli mizi s kongresnega dne ZPSD

Kaj menijo o zaupanju, zvestobi, kako vodijo in spodbujajo zaposlene k doseganju odličnih rezultatov, je  na okrogli mizi moderatorka mag. Amadea Dobovišek, direktorica Publi Una d.o.o., povprašala vodstvene predstavnike podjetij – direktorje in direktorje prodaje in trženja iz različnih sektorjev.


Sodelovali so (od leve proti desni): Boštjan Škufca Zaveršek, Si.Mobil d.d.; Mojca Frančeškin, Instrumentation Technologies d.d.; povezovalka Mag. Amadea Dobovišek, Publi Una d.o.o.; Sandi Brataševec, Avrigo d.d.; Franci Pliberšek, MIK d.o.o.; Anka Lipušček, Mlekarna Planika d.o.o.;   Silvan Peršolja, Vinska klet Goriška Brda z.o.o.

»Prodaja s srcem v vinarstvu pomeni, da vsak naš prodajalec ponuja in izraža vrednote, ki jih želimo z našim vinom posredovati« pravi Silvan Peršolja, direktor Vinske kleti Goriška Brda. »Z našim vinom prodajamo namreč tudi delček naše tradicije, kakovost, ki nosi pečat naših Goriških Brd in želimo, da kupec to tudi občuti. Seveda moramo najprej to občutiti in živeti mi sami. V našem kolektivu gre za visoko stopnjo lojalnosti, vzajemnosti. Tisti, ki iščejo predvsem večje plače, so šli v Italijo, tisti, ki ostanejo, so tu »s srcem«.Klet deluje kot zadruga s 400 lastniki, ki so obenem dobavitelji in na ta način neposredno vpeti v celoten proces. Poleg tega pa smo v okolju obenem nosilec razvoja, ambasador/promotor lokalne ponudbe in tudi varuh lokalnih vrednot.

Anka Lipušček, direktorica Mlekarne Planika poudarja, da je prodaja s srcem kar njihov običajen način dela:«Naši proizvodi se uvrščajo v srednji in višji cenovni razred, zato je prvorazredna kakovost osnovni predpogoj in tu odstopanja ne more biti. Kupcem pa je treba predstaviti in razložiti, kaj ta kakovost dejansko pomeni, da lahko to razumejo in cenijo, od tod tudi ideja, da naredimo mlekarski muzej. »V Mlekarni Planika sta kakovost dela in pripadnost zaposlenih na visoki ravni: »Pred letismo mlekarno dobesedno postavljali na noge, zato smo morali vsi zaposleni delovati z vsem srcem, vztrajnostjo in požrtvovalnostjo. Zgodba, ki smo jo razvijali skupaj, nas je povezala v eno veliko družino. Kdor išče samo večjo plačo, v takem kolektivu ne ostane dolgo. Je pa vse bolj prevladujoča zavest zaposlenih, da je delovno mesto pravzaprav vrednota.

V MIK d.o.o. so z uspešnim projektom nove poslovne strategije (ki je med drugimprepričal tako komisijo, ki je ocenjevala svetovalne projekte za nagrado Feniks kot ocenjevalce v evropski nagradi za poslovno odličnost) razvili svojo prodajno mrežo in razvili novo prodajno filozofijo. Njihovi prodajni saloni so postali umetniške galerije, kjer okno prodajajo kot del bivanjskega okolja, kot uporaben in estetski proizvod hkrati.

Direktor MIK d.o.o. Franci Pliberšek je prepričan, da »je predpogoj za uspešno prodajo to, da vsak zaposleni posebej in vsi skupaj razvijajo in prakticirajo enake vrednote in cilje; da je naša ponudba resnično pisana na koži kupcu in temelji na resničnih dejstvih,realnih podatkih in ne na zavajanju. Ključna za uspeh so tudi priporočila kupcev« meni Pliberšek, saj so potencialni kupci zanje zelo dovzetni in »stranke bolj verjamejo sebi kot prodajalcu.«

V MIK-u so kot odziv na gospodarsko krizo vzpostavili nov izviren način prodaje poimenovan "Okno veselja"ki sloni na zamisli, da vsi zaposleni aktivno sodelujejo pri pridobivanju novih kupcev. Z rezultati so zelo zadovoljni. Ključ pa je seveda v zaposlenih, za njihovo dobro in uspešno delo je nujno zadovoljstvo in dobro počutje v firmi. Sicer pa: »dobrikadri ne pridejo sami, te vzgojiš in to z lastnim zgledom« pravi Franci Pliberšek.

Sandi Brataševec, direktor prodaje v AVRIGO d.d. meni, da kupca pridobiš takrat, ko si pridobiš njegovo zaupanje, ko mu »prideš do srca«. »Gre za vrednote, ki morajo biti prepoznavne in tako že ime našega podjetja odraža del poslovne filozofije podjetja. Avrigo namreč v prevodu pomeni: kočijaž – tisti, ki je vedno znal potnike srečno pripeljati na cilj.«

Trg potniškega prometa je v Sloveniji omejen, ponudba in povpraševanje se v veliki meri povezujeta lokalno, javni potniški promet celo upada in kupce je treba iskati drugod. V Avrigu so se ozrli v Italijo in njihova zgodba se je začela s 5-letno pogodbo za ekskluziven prevoz za italijanskinogometni klub – prvoligaša Udinese. Z zadovoljstvom s kakovostjo storitve, ki vsebuje »nekaj več«, klub, ki kot prvoligaš uživa v Italiji veliko simpatij in podpore, Avrigu odpira poti tudi do drugih italijanskih kupcev. »Najboljša reklama so zadovoljni kupci in dolgoročni cilj je ta, da kupec in prodajalec drug drugemu prideta v srce.«

Zavzetost za kakovostno delo morajo imeti tudi vsi zaposleni. »Lojalnost in zadovoljstvo zaposlenih je potrebno graditi. Nič ne pride samo po sebi, ljudje pa vendarle znajo ceniti pošten odnos in tudi nagrado za več in dobro delo«

V Instrumentation technologies se ukvarjajo s prodajo izključno drugim podjetjem. Po besedah Mojce Frančeškin, vodje prodaje in trženja, so usmerjeni predvsem na obstoječe kupce in razvojni napor vlagajo v to, da jim nudijo čim boljše, inovativne rešitve. »Kot visoko tehnološko podjetje imamo močno razvojno jedro, ki ga je treba povezati s trženjem na eni in s kupcem na drugi strani. Iz izkušenj vemo, da marsikje vpraksi obstaja pravi jez med razvojniki in tržniki in zato je potrebno vložiti veliko energije, časa in srca v razvijanje timskega dela. Zaposleni morajo biti povezani in zadovoljni. Povezani tudi takrat, ko ne gre najbolje, kar je še posebej pomembno.«

Direktor prodaje v Si.mobilu Boštjan Zaveršek pravi, da pri njih »prodaja s srcem pravzaprav pomeni konsistenco, saj je osnovno izhodišče ohranjati svoje kupce in v to usmerjajo razvojne in prodajne napore«. Maksima, ki jo povdarjajo, so tudi zadovoljni zaposleni in kandidiranje ter pridobitev nagrade za najboljšega zaposlovalca leta Zlat nit 2009 ni slučaj. »Ko se zaposleni radi pohvalijo, kje so v službi, veš, da jim ta zaposlitev nekaj pomeni, da so zadovoljni, da se identificirajo s firmo. V Si.mobilu zato veliko vlagamo v vrednote, inovativnost, razvoj visoko zahtevnih delovnih mest s solidnim zaslužek in v družbeno odgovornost« še pove Boštjan Zaveršek.

Na koncu lahko samo strnemo, da »prodaja s srcem« ni domena oz. praksa posameznih – morda bolj čutečih posameznikov/ic, pač pa eno osnovnih vodil, ki narekuje ravnanje številnim direktorjem, tržnikom in prodajnikom, ko iščejo in ohranjajo svoje kupce. In ker trženje in prodaja nikoli ne moreta biti nek ločen proces v podjetjih, se v ta proces delovanja s srcem nujno vključujejo vsi zaposleni.

Ko ocenjujemo uspešnost naše prodaje, se namreč velja spomniti tudi tega, da je »vsaka prodaja sestavljena iz 60.000 trenutkov resnice« ….

Fotogalerija