Vzpostavitev in širitev distribucijske mreže na tujih trgih

2. november 2026

IZVOZNI POSPEŠEK · DVODNEVNA DELAVNICA V ŽIVO

Dvodnevna praktična delavnica za pregled, razvoj in upravljanje prodaje prek partnerjev.

Kdaj: 7.12.2026 in 9.12.2026 od 10.00 do 15.00
Kje: Gospodarska zbornica Slovenije, Dvorana G (Medetaža)
Trajanje: dve delavnici v živo z delom med srečanjema

Imate partnerje na tujih trgih, pa veste, koliko prodaje še ostaja na mizi? V segmentih, ki jih partner ne obdeluje, v regijah, ki jih ne pokriva, pri izdelkih, ki jih ne ponuja, in na trgih, kjer vas še ni? Na delavnici skupaj ocenimo, kje je še izvozni potencial, zakaj ga danes ne izkoristite in kako ga boste – z obstoječimi partnerji, z novimi ali sami. Iz delavnice odidete z odločitvami in s sistemom, ki ga uporabljate tudi na naslednjem trgu.

Kako delamo

Delavnica ni predavanje in ni brainstorming. Vsak korak naredite na svojih podatkih – iz CRM-a, ERP-ja ali lastne evidence – s fasilitatorko ob strani in v izmenjavi z drugimi podjetji. Približno tretjino časa namenimo vsebini in primerom, preostalo delu na vaši mreži in odločitvam. Vodi vas delovni zvezek, v katerem se korak za korakom zgradi vaš distribucijski sistem: zemljevidi in povzetki se izrišejo sami.

Komu je delavnica namenjena

Vodstvu ter odgovornim za izvoz, prodajo in razvoj

Za B2B podjetja, ki prodajajo prek distributerjev, agentov, uvoznikov, integratorjev ali drugih partnerjev in želijo izboljšati njihovo uspešnost oziroma razširiti mrežo. Sodelujejo lahko tudi podjetja, ki mrežo šele vzpostavljajo, če imajo opredeljene ciljne trge, kupce in ponudbo. Priporočena je udeležba odgovorne osebe za izvoz ali prodajo skupaj z osebo, ki odloča o partnerjih.

Kaj podjetje odnese z delavnice

Šest konkretnih rezultatov za vaše podjetje

Pregled sedanje mreže

Kdo pokriva katere trge, segmente in produkte ter kje ostajajo prodajne vrzeli.

Diagnoza partnerjev

Vzroki slabše prodaje in predlagani ukrepi za razvoj ali spremembo sodelovanja.

Ciljna mreža

Odločitve, katere vrzeli pokrijemo sami, z obstoječimi ali novimi partnerji.

Pot do novih partnerjev

Profil, merila, viri iskanja, presoja kandidatov in prvi nagovor.

Dogovor o sodelovanju

Delitev vlog in standard sodelovanja med podjetjem ter partnerji.

Načrt izvedbe

Povezan partnerski in 90-dnevni načrt z nosilci, roki ter kazalniki.

Način dela in priprava

Delavnica poteka v živo, s kratkimi vsebinskimi uvodi, delom na primeru lastnega podjetja, vodenim raziskovanjem in povratnimi informacijami. Udeleženci prejmejo delovni zvezek. Pred delavnico podjetje izpolni pripravljalni obrazec o prodajo po trgih, segmentih in produktnih skupinah.

Za praktično delo potrebujete prenosni računalnik ter predstavitve ponudbe in referenc.

Program

Okvirni urnik, vsebina, delo na lastni mreži in rezultati

1. dan · Pregled mreže in odločitve o spremembah

Ura	Vsebina	Delo na vaši mreži	Izhodi
10.00–10.10	Uvod • Cilji in potek delavnice • Delo z delovnim zvezkom
10.10–11.10	1 Pokritost in prodajne vrzeli • Pokritost trgov, segmentov kupcev in produktnih skupin • Kje prodaja deluje in kje ostajajo vrzeli • Ocena dodatne prodajne priložnosti na podlagi prodaje, povpraševanj in tržnih podatkov	• Popis pokritosti po trgih, segmentih in produktih • Ocena dodatne prodaje za vsako vrzel	• Zemljevid sedanje mreže z vrzelmi • Ocena dodatne prodaje
11.10–12.10	2 Diagnoza partnerjev • Presoja partnerjev: uspešnost, sposobnosti, dostop do kupcev in podpora z naše strani • Ali partner pride do tistih, ki pri kupcu odločajo • Ali pokriva kanale, prek katerih kupci kupujejo • Najpogostejši vzroki slabše prodaje	• Ocena vsakega partnerja po merilih • Glavni vzrok, zakaj prodaja ne dosega pričakovanj	• Diagnoza vsakega partnerja z glavnim vzrokom
12.10–12.40	Odmor za kavo in malico
12.40–13.40	3 Ukrepi za obstoječe partnerje • Možni ukrepi: partnerja razvijamo, podpremo, motiviramo, zožimo njegovo pokritost ali zamenjamo • Kdaj je kateri ukrep smiseln	• Izbor ukrepa za vsakega partnerja • Utemeljitev izbora	• Predlagani ukrepi za vsakega partnerja
13.40–14.40	4 Ciljna mreža • Katere vrzeli pokrijemo sami, katere z obstoječimi in katere z novimi partnerji • Merila odločitve: velikost priložnosti, zahtevnost prodaje, lastne zmogljivosti	• Odločitev za vsako vrzel • Določitev prioritet	• Zemljevid ciljne mreže s prioritetami
14.40–15.00	Povzetek dneva • Kaj preveriti in pripraviti do 2. dne	• Predstavitev ključnih odločitev • Odziv skupine	• Naloge med dnevoma

Ura

Vsebina

Delo na vaši mreži

Izhodi

10.00–10.10

Uvod

• Cilji in potek delavnice

• Delo z delovnim zvezkom

10.10–11.10

1 Pokritost in prodajne vrzeli

• Pokritost trgov, segmentov kupcev in produktnih skupin

• Kje prodaja deluje in kje ostajajo vrzeli

• Ocena dodatne prodajne priložnosti na podlagi prodaje, povpraševanj in tržnih podatkov

• Popis pokritosti po trgih, segmentih in produktih

• Ocena dodatne prodaje za vsako vrzel

• Zemljevid sedanje mreže z vrzelmi

• Ocena dodatne prodaje

11.10–12.10

2 Diagnoza partnerjev

• Presoja partnerjev: uspešnost, sposobnosti, dostop do kupcev in podpora z naše strani

• Ali partner pride do tistih, ki pri kupcu odločajo

• Ali pokriva kanale, prek katerih kupci kupujejo

• Najpogostejši vzroki slabše prodaje

• Ocena vsakega partnerja po merilih

• Glavni vzrok, zakaj prodaja ne dosega pričakovanj

• Diagnoza vsakega partnerja z glavnim vzrokom

12.10–12.40

Odmor za kavo in malico

12.40–13.40

3 Ukrepi za obstoječe partnerje

• Možni ukrepi: partnerja razvijamo, podpremo, motiviramo, zožimo njegovo pokritost ali zamenjamo

• Kdaj je kateri ukrep smiseln

• Izbor ukrepa za vsakega partnerja

• Utemeljitev izbora

• Predlagani ukrepi za vsakega partnerja

13.40–14.40

4 Ciljna mreža

• Katere vrzeli pokrijemo sami, katere z obstoječimi in katere z novimi partnerji

• Merila odločitve: velikost priložnosti, zahtevnost prodaje, lastne zmogljivosti

• Odločitev za vsako vrzel

• Določitev prioritet

• Zemljevid ciljne mreže s prioritetami

14.40–15.00

Povzetek dneva

• Kaj preveriti in pripraviti do 2. dne

• Predstavitev ključnih odločitev

• Odziv skupine

• Naloge med dnevoma

Rezultat: zemljevid sedanje in ciljne mreže ter predlagani ukrepi za partnerje in nepokrite priložnosti.

Med dnevoma: ugotovitve preverite s prodajno ekipo in pripravite začetne kandidate tam, kjer potrebujete novega partnerja.

2. dan · Pridobivanje partnerjev in načrt sodelovanja

Ura	Vsebina	Delo na vaši mreži	Izhodi
10.00–10.20	Uvod in pregled nalog • Pregled nalog med dnevoma	• Ugotovitve preverjanja s prodajno ekipo • Popravki ciljne mreže	• Potrjena ciljna mreža
10.20–11.15	5 Vloge in standard sodelovanja • Kaj zagotovi partner in kaj podjetje • Kaj uredimo v dogovoru: pokritost, ekskluzivnost, cilji, cene, poročanje, odpoved	• Delitev vlog • Minimalni standard sodelovanja za vaše partnerje	• Standard sodelovanja z delitvijo vlog
11.15–12.30	6 Profil, iskanje in nagovor novih partnerjev • Profil iskanega partnerja • Merila izbora in preverjanje kandidatov • Kje partnerje najdemo • Nagovor s konkretnim predlogom sodelovanja	• Profil in merila izbora • Ocena začetnih kandidatov • Osnutek prvega nagovora	• Profil partnerja • Ocenjeni kandidati • Pripravljen nagovor
12.30–13.00	Odmor za kavo in malico
13.00–13.30	7 Proces pridobivanja • Od prvega stika do dogovora in začetka sodelovanja • Preverjanje referenc in poslovanja • Poskusno obdobje	• Koraki pridobivanja • Roki in odgovorni	• Časovnica pridobivanja novega partnerja
13.30–14.30	8 Načrt sodelovanja in izvedba v 90 dneh • Uvajanje novih in aktivacija obstoječih partnerjev • Usposabljanje, prodajna podpora, skupne aktivnosti in motivacija • Cilji, odgovornosti, roki, sredstva in kazalniki • Redni pregledi s partnerji	• Partnerski načrt za izbranega partnerja • 90-dnevni načrt izvedbe	• Partnerski načrt • 90-dnevni načrt z nosilci, roki in kazalniki
14.30–15.00	Predstavitve in zaključek • Kako načrt spremljati po delavnici	• Predstavitev načrtov • Odziv skupine	• Prvi koraki v naslednjih 30 dneh

Ura

Vsebina

Delo na vaši mreži

Izhodi

10.00–10.20

Uvod in pregled nalog

• Pregled nalog med dnevoma

• Ugotovitve preverjanja s prodajno ekipo

• Popravki ciljne mreže

• Potrjena ciljna mreža

10.20–11.15

5 Vloge in standard sodelovanja

• Kaj zagotovi partner in kaj podjetje

• Kaj uredimo v dogovoru: pokritost, ekskluzivnost, cilji, cene, poročanje, odpoved

• Delitev vlog

• Minimalni standard sodelovanja za vaše partnerje

• Standard sodelovanja z delitvijo vlog

11.15–12.30

6 Profil, iskanje in nagovor novih partnerjev

• Profil iskanega partnerja

• Merila izbora in preverjanje kandidatov

• Kje partnerje najdemo

• Nagovor s konkretnim predlogom sodelovanja

• Profil in merila izbora

• Ocena začetnih kandidatov

• Osnutek prvega nagovora

• Profil partnerja

• Ocenjeni kandidati

• Pripravljen nagovor

12.30–13.00

Odmor za kavo in malico

13.00–13.30

7 Proces pridobivanja

• Od prvega stika do dogovora in začetka sodelovanja

• Preverjanje referenc in poslovanja

• Poskusno obdobje

• Koraki pridobivanja

• Roki in odgovorni

• Časovnica pridobivanja novega partnerja

13.30–14.30

8 Načrt sodelovanja in izvedba v 90 dneh

• Uvajanje novih in aktivacija obstoječih partnerjev

• Usposabljanje, prodajna podpora, skupne aktivnosti in motivacija

• Cilji, odgovornosti, roki, sredstva in kazalniki

• Redni pregledi s partnerji

• Partnerski načrt za izbranega partnerja

• 90-dnevni načrt izvedbe

• Partnerski načrt

• 90-dnevni načrt z nosilci, roki in kazalniki

14.30–15.00

Predstavitve in zaključek

• Kako načrt spremljati po delavnici

• Predstavitev načrtov

• Odziv skupine

• Prvi koraki v naslednjih 30 dneh

Rezultat: načrt pridobivanja novih in razvoja obstoječih partnerjev z jasnimi nalogami, nosilci, roki in načinom spremljanja rezultatov.

Kdo vodi delavnico

Izkušnje iz prakse in delo na vašem primeru

Ines Čigoja

Pospeševalnik izvoza, GZS

Razvija in vodi programe za izvozno rast slovenskih B2B podjetij. S podjetji dela na konkretnih izvoznih izzivih, od izbire trgov in kupcev do prodajnih poti in partnerjev.

Delo na vaši mreži

Lastni podatki in delovni zvezek

Na delavnico prideta odgovorna oseba za izvoz ali prodajo in oseba, ki odloča o partnerjih. Skupaj oblikujeta odločitve in nadaljnje naloge.

Kotizacija in prijava

Vključuje delavnico, delovni zvezek z gradivi, kosilo in osvežitev med odmori.

Podjetja vljudno vabimo, da sodelovanje v Izvoznem pospešku potrdite preko on-line prijave, najkasneje do 3. decembra 2026.

ODJAVA

V primeru, da se delavnice ne udeležite in svoje odsotnosti predhodno ne odpoveste vsaj 3 dni prej, se zaračuna »no-show fee« v višini 80 % prijavne cene.

Člani skupnosti Pospeševalnika izvoza	0 EUR
Člani GZS	190 EUR (+DDV)
Nečlani GZS	250 EUR (+DDV)

PRIJAVA NA DELAVNICI →

Več informacij: Ines Čigoja, Pospeševalnik izvoza · ines.cigoja@gzs.si · 01 58 98 101

Fotogalerija

Prijava na E-novice

Bodite obveščeni o aktualnem dogajanju.

Email
DA – želim, da mi pošiljate e-novice in s tem do preklica dovoljujem uporabo in obdelavo mojih osebnih podatkov za namene neposrednega trženja GZS in obveščanja o aktualnih vsebinah s področja gospodarstva (aktualne novice, dogodki, stališča in ostali produkti in storitve GZS).
Pomembno: Od prejemanja obvestil GZS se lahko kadarkoli odjavite oz. spremenite nastavitve prejemanja e-novic s klikom na povezavo »Sprememba nastavitev prejemanja e-novic in odjava«, ki se nahaja v nogi vsakega sporočila, ki vam ga pošljemo. Vaše pravice v zvezi s posredovanimi osebnimi podatki so opisane v Politiki zasebnosti.

Novice

Vzpostavitev in širitev distribucijske mreže na tujih trgih

Fotogalerija

Arhivi

RSS

Prijava na E-novice

KONTAKT

AKTUALNO ZA ČLANE

PRIJAVA